New Normal時代の営業手法を解説

QOL≪家族との時間を増やす≫

どうもこんにちはパンダです。
今回はコロナ禍になってWEB商談を始めたけどうまくいかないと思っている方や、
そもそもコロナ禍に営業をスタートした方向けに訪問営業とWEB商談の違いについて紹介していきます。
ネットで見ていると『これからはWEB商談がメインになる!』や『訪問営業が断られるせいで成約率が下がった』など色々な声がありますが、先に結論を言ってしまうとどちらの営業スタイルも必要不可欠です。
ただ訪問でもWEBでも商談している相手は人間であることは忘れないでおきましょう。
それでは解説していきます。

■WEB商談ではどんなツールを使っている?

無料であればmeetやzoom、有料であればベルフェイスがオススメです。
パンダは全てのツールを使った事がありますが、個人的にはmeetでも十分かなと思いますが、
たまにお客さんのPC環境によっては接続に時間がかかってしまうケースが稀にあります。
(Googleのアカウントを持っていない方などは時間がかかる傾向あり)
それに比べるとベルフェイスは有料であればお客さんの環境に関係なく接続が出来るので、そこはやはり有料なだけあるかと思います。とはいえ会社の状況に合わせて使い分けるのも大変なので、自分の使いやすいツールを見極めておいてこのツールであれば使ったことない人に電話でわかりやすく説明できるってレベルになっていれば問題ないです。

■訪問商談とWEB商談のメリット・デメリットは?

訪問商談メリットは商談相手の表情や空気感で次に話す内容を変えることが出来る事です。人情売りが出来るので、提案自体が上手くなくても何とかなる時もあります。
一方で、訪問商談デメリット:商談席までの往復の移動時間があるので、商談数が少なくなりがちです。

WEB商談のメリットは移動時間が無いので商談数を増やせる事です。現にパンダも訪問商談であれば多くても日に3件で1日が終わってしまいますが、WEB商談メインの日は1日に5商談しても時間はまだ余裕があります。そして1番のメリットだと思っているのは、メモが取りやすいので商談中に話の整理がしやすい事です。訪問商談だとどうしても話を聞くことに注力していて手書きのメモが追い付かず整理がしづらいので、WEB商談だと大抵の場合はメモ帳などで議事を取りながら話を聞けるので商談中に話を整理もしやすいです。
一方で、WEB商談デメリットは圧倒的にお客さんが断りやすい環境であるということです。また訪問商談と違い、人情売りが出来ないので何故その商材を導入するメリットがあるのかをしっかりと理解してもらえないと成約への確度はガクッと下がってしまいます。

パンダ
パンダ

じゃあ訪問商談とWEB商談結局どっちがいいの?

このように思われている方も多いかと思いますが、結論どっちも使えってのが正です。そもそもお客さんの商材への興味度も様々ですし、案件の進捗やお客さんとの元々の関係性によっても使い分けていく必要があります。
今後はWEB商談と訪問商談の良いとこどりをしていく、ハイブリット型の営業スタイルが出来る人が勝ち残っていくことが考えれられます。

ハイブリッド型営業をマスターする為には何をすればいいの?

ハイブリッド型営業をマスターする為には、まずはそれぞれの営業スタイルをマスターする必要あります。というのもそれぞれの営業スタイルでこのタイミングではWEB商談を使って、あのお客さんには訪問営業が良いなとしっかりと見極めが出来ないといけません。

ただ訪問営業については今までかなりの数の先人たちが営業本などで紹介しているので、ここでは割愛してWEB商談のポイントについて解説していこうと思います。

アポの取り方は?

ここは訪問営業の時と大差ないが、WEB商談の方がピンポイントで時間は確保してもらいやすいことです。極端な例だと電話中にこの後時間空いていますか?はかなり忙しいお客さんには意外と有効です。忙しい人は何日も先の予定は基本的にあまり重要じゃない予定で埋めたくありません。だから数日先の日程を組むのが難しいのですが、今なら少しだけなら話を聞く時間あるよってケースは往々にしてあります。パンダもなかなか予定が捕まえられない人には、この後30分だけお時間もらえませんか?と聞いてアポイント調整をよくしています。

追客のタイミングは?

WEB商談後から3日以内に一度は追客するべきです。その理由はWEB商談は高確率でお客さんの印象に残りにくいからです。訪問営業の時と同じように1週間後とか1か月後に追客をしていては、お客さんに忘れらてしまいます。 WEB商談でのメリットで商談数が多くできると記載していますが、ただそれはお客さん側も同じ状況であるということを忘れないようにしましょう。お客さんの印象に残らせる為には接触する時間ではなく頻度を増やすことを意識しましょう。

提案時のスクリプト見ながら話すのはあり?

これはWEB商談初心者にありがちですが、WEB越しだからと言ってスクリプトを見ながら話していたら取れるものも取れないです。そもそもWEB商談の方がお客さんはこちらのことをよく見ているということを意識しましょう。WEB商談初心者のうちは資料を全画面に表示してお客さんを見えないようにして話してしまう人がいますが、それはすぐにやめましょう。商談は相手あってのものなので、退屈していないかとか理解できていそうかなどの情報は相手をしっかりと見て把握する事が大事です

WEB商談にアイスブレイクは必要?

結論基本的には必要ありません。よくネットではアイスブレイクに背景画像を活用しよう!など書いていますが、正直それをするかどうかでWEB商談の成約率は変わらないと思います。そもそもWEB商談が設定出来たお客さんの中には、営業に訪問されて1時間は取れないけどWEBなら時間取って聞いてみてもいいかなという人が多いのが現実です。
そもそもアポ時点での案件の確度は訪問商談のアポよりも相対的に低いので、商談は要件から始めちゃってOKです。

提案資料はどんなものがいいのか?

これは不必要な個所は極力減らすことを意識してください。というのもWEB商談で説明しないページを多く残していると、ここは割愛しますというページが何ページも続いてしまいお客さんの集中力が途切れてしまいます。ただでさえWEBという距離がある営業手法を選んでいるのですから、相手が理解しやすい様に工夫したり、退屈されない工夫したりする必要はあります。パンダの場合は訪問時に使っていた営業資料が10ページほどでしたが、WEB商談になってからは1つの資料で4,5ページで抑えていました。そして資料の話が終わったら資料共有は閉じて出来るだけ相手も自分の顔を見てもらうようにして、意識をこちらに集中させる工夫をしています。

ハイブロット型の使い方について解説

訪問商談とWEB商談の使い時について説明します。まずそもそも論ですが、成約数を伸ばす為に絶対に必要なのはアポ数です。そして次に商談数、そして成約数になります。どんなに営業ができる人でも、アポが1件しかとっていなければ成約数も最大で1件になってしまいます。

ではここで何が伝えたかったかというと、成約数を伸ばすという目標の為にはWEB商談でアポ数をまずは増やす必要がある事です。そして見込みを増やした後に案件の進捗に応じて訪問営業で成約に結び付けることが必要です。(勿論最後までWEB商談だけで成約出来る場合はWEBだけで完結するも良いです)

そんなことわかっているよと思われた方もいるかもしれませんが、今後も営業のやり方が変わっても営業の原理原則は変わらないということは念頭に置いておきましょう。

これを読んでくれた人が少しでも明日からの商談に活かすことが出来ればうれしいです。
以上パンダでした。

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